تصور كنيد در همين زمان تصميم مي‌گيريد به هيات مديره اعلام كنيد كه مي‌خواهيد حدود نيمي از كسب‌وكار را واگذار كنيد.
همان طور كه ممكن است حدس زده باشيد، اين اتفاق براي من رخ داده است. خوشبختانه مذاكره‌اي كه با هيات مديره داشتم كاملا به خوبي پيش رفت و كسب‌وكارمان از آن زمان با رشد قابل توجهي مواجه شد و من هنوز مديرعامل شركت هستم و ياد گرفته‌ام كه بين يك شركت خوب بودن و ايجاد شركتي كه مشتري نتواند نبود آن را تحمل كند، تفاوت زيادي وجود دارد.
تفاوت را كشف كنيد
با نزديك شدن به مشتريان و گوش دادن به مشكلات آنها مي‌توانيد ارزش واقعي خود را تعريف كنيد. در شركت «ايمپرايويتا» (Imprivata)، وقتي فهميديم نوع مشكلاتي كهمشتريان در صنعت بهداشت حل مي‌كرديم در مقايسه با مشكلات تكنيكي‌تري كه در ديگر صنايع وجود دارد، مسائل استراتژيك بزرگ‌تري هستند، روش كارمان را پيدا كرديم. روشن بود كه ما توانسته‌ايم ارزشي ايجاد كنيم كه مشتريان حوزه بهداشت ما نمي‌توانستند نبود آن را تحمل كنند. بنابراين كشف مسير درست بسيار مهم است.
و البته پس از آن، تكاليفتان را در مورد چشم‌انداز رقابتي انجام دهيد. صرفاً به اين خاطر كه راهكار شما براي يك صنعت كاربرد دارد، به اين معني نيست كه راهكارهاي ديگري براي آن صنعت وجود ندارد و شايد حتي گزينه‌هاي بهتري هم وجود داشته باشد. به محض اينكه بهترين هدفتان را شناسايي كرديد، دريابيد كه چه چيزي باعث رشد در آن بازار مي‌شود. آيا پيشتازان بازار آن مشخص هستند؟ در راهكار آنها چه ايراداتي وجود دارد؟ مشتريان هنوز به چه ارزش‌هايي نياز دارند كه بازار فعلي نمي‌تواند در اختيار آنها قرار دهد؟ آيا شرايط خارجي ديگري وجود دارد كه رشد را تحريك يا از آن جلوگيري كند؟ فرصت موجود چقدر بزرگ است؟
شرط بزرگي ببنديد
وظيفه مديران عامل اين است كه تصميمات موثري بگيرند كه تحليل داده‌هاي ساده از پس آن برنمي‌آيند. وقتي فرصتي بزرگ در يك بازار ديناميك ظاهر مي‌شود، وقتي باقي نمي‌ماند كه صبر كنيم و ببينيم چه پيش مي‌آيد. در اين شرايط روند گذشته را دنبال مي‌كنيد، الگوها را تفسير مي‌كنيد و مي‌دانيد چه زماني بايد اقدام كنيد.
با يك ريسك بزرگ و تصميم براي تغيير تمركزتان بر موضوعي ديگر، كار درست پيش مي‌رود. نمي‌توانيد به روش‌هاي قديمي فكر كردن در مورد توسعه محصول و ديگر سرمايه‌گذاري‌ها در آينده محدود شويد. اكنون همه چيز بايد از درون اين لنز ديده شود كه شركت شما بايد به گونه‌اي باشد كه مشتريان بتوانند روي آن حساب كنند. روابط پايدار با مشتري براي درك چالش‌هاي نوظهور آنها و سپس ايجاد نوآوري با داشتن اين ديدگاه در ذهن، به منظور جذب اهميت استراتژيك براي مشتريان شما، امري حياتي است.
همچنين ريسك كردن يعني هميشه به تعهدتان پايدار بمانيد. هر تصميمي كه مي‌گيريد بايد با اهداف تعيين شده در برنامه شما همخواني داشته باشد. اگر موضوعي وجود داشته باشد كه از اهداف طرح پشتيباني نكند، بايد به آن نه بگوييد؛ حتي اگر به قيمت از دست دادن قرارداد چند ميليون دلاري باشد. اگر به عنوان يك مديرعامل، به طرحتان وفادار نباشيد، نمي‌توانيد انتظار داشته باشيد كه بقيه تيم اجرايي يا كارمندان شما اين كار را انجام دهند.
تيم‌تان را همطراز كنيد
به محض اينكه هدفتان را كشف كرديد، تكاليفتان را انجام داديد و شرطتان را عملي كرديد، وقت آن مي‌‌رسد كه بر تيم‌سازي تمركز كنيد. آيا كارمندان را در جاي درستي قرار داده‌ايد تا براي موج بعدي مسائل استراتژيك، با مشتري برخورد مناسب داشته باشند؟ در كجا اختلاف وجود دارد؟ در تيم‌سازي، ما بر اساس تجربيات قبلي خود، ارزش را بر مبناي خلاقيت و احساس قرار مي‌دهيم و به دنبال افرادي هستيم كه جرات پذيرفتن اشتباهات خود را دارند.
در تعاملات با تيم كاري، بايد ارتباط زيادي با طرح متمركز شده خود برقرار كنيد. ديدگاه شركت را طوري ساده‌سازي كنيد كه به راحتي و با دقت قابل درك باشد. هر فردي در شركت، در هر پستي، بايد بداند تصميماتي كه در كارهاي روزانه خود مي‌گيرد، چگونه به عملي شدن ديدگاه شركت كمك مي‌كند. ما در شركت خودمان، هر سال سه هدف را مشخص مي‌كنيم و در جلسه عمومي ابتداي هر سال اين اهداف را اعلام مي‌كنيم.
اين اهداف در جلسات فصلي شركت و ديگر جلسات اداري در طول سال نيز تكرار مي‌شوند. اگر همه اعضاي شركت اهداف را بدانند، كارمندان راحت‌تر مي‌توانند تصميمات موثر براي پيشبرد شركت را اتخاذ كنند. و هر چقدر كارمندان بيشتر در اين پروسه دخيل باشند، بيشتر نسبت به موفقيت شركت احساس افتخار و غرور مي‌كنند.
در سال 2012 درآمد ايمپرايويتا به حدود 54 ميليون دلار رسيد. سه سال بعد از آن تصميم گرفتيم بر يك «بازار عمودي» (بازاري كه فروشندگان آن، كالاها و خدمات خود را به يك صنعت واحد و مشترياني كه نيازهاي خاص دارند ارائه مي‌دهند) متمركز شويم كه بيش از 80 درصد درآمد آن از صنعت بهداشت بود. تمركز بر بازاري كه در آن بيشترين ارزش استراتژيك را براي مشتريانمان داريم، انگيزه ما را براي پيگيري هدفمان بيشتر كرد.